【專(zhuān)欄】葉京生：工程機(jī)械市場(chǎng)下滑，配件店出路何在？

2022年工程機(jī)械市場(chǎng)下滑嚴(yán)重，疊加上新冠疫情的影響，不僅整機(jī)銷(xiāo)售遇到巨大的困難，低開(kāi)工率也導(dǎo)致很多設(shè)備閑置，配件需求也在大幅度萎縮，配件店感受到了巨大的壓力。

在市場(chǎng)下滑時(shí)，配件店應(yīng)該如何生存？

做好現(xiàn)金流準(zhǔn)備

在此次疫情當(dāng)中，很多有基礎(chǔ)病的老年人就遇到了巨大的困難，比如：糖尿病人需要每天吃降糖藥來(lái)控制病情，一旦藥品短缺，他們就面臨生命危險(xiǎn)。其實(shí)，配件店的現(xiàn)金就像糖尿病人的降糖藥一樣，可以救你的命！

所以，請(qǐng)珍惜現(xiàn)金。測(cè)算一下，按照現(xiàn)在的銷(xiāo)量公司的現(xiàn)金流還可以支撐多久？3個(gè)月年還是半年？由此反推，公司需要采取什么樣的行動(dòng)來(lái)自救，比如：裁員、打折促銷(xiāo)、縮小規(guī)模、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

特別要提醒配件店的是，這時(shí)候廠家和代理商的配件銷(xiāo)量也不暢，他們很可能會(huì)打折處理原廠配件，清理呆滯庫(kù)存，特別是清理“國(guó)三”沈陽(yáng)發(fā)動(dòng)機(jī)配件。無(wú)論如何在這個(gè)時(shí)候不要貪，拿出一大筆資金去進(jìn)一大批原廠件，想著賣(mài)出去能賺很多錢(qián)。如果賣(mài)不出去呢？那會(huì)要你的命！

無(wú)論配件多便宜，出手前先測(cè)算多久可以消化這些配件，否則你會(huì)面臨更大的現(xiàn)金流困境。

改善庫(kù)存計(jì)劃和管理

開(kāi)源節(jié)流，一方面降低費(fèi)用，另一方面提升效率，多數(shù)配件店都存在管理粗放的問(wèn)題，市場(chǎng)好的時(shí)候，這些問(wèn)題顯不出來(lái)，海水退去才知道誰(shuí)在裸泳。

很多配件店缺少數(shù)據(jù)，缺少計(jì)劃，這樣下去遲早會(huì)倒閉。配件庫(kù)存都是錢(qián)買(mǎi)來(lái)的，管理好了是“流動(dòng)資產(chǎn)”，錢(qián)生金蛋，管理不好是“固定資產(chǎn)”，錢(qián)變廢鐵。查看一下配件庫(kù)里呆滯庫(kù)存的比例，測(cè)算一下庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，蕭條時(shí)期業(yè)務(wù)不忙，正是盤(pán)點(diǎn)、清倉(cāng)，提升管理的好時(shí)期。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到解決辦法，等市場(chǎng)恢復(fù)時(shí)，配件店能夠更科學(xué)、經(jīng)營(yíng)配件，讓公司具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

第二次世界大戰(zhàn)即將結(jié)束時(shí)，英國(guó)首相丘吉爾說(shuō)了一句名言：“永遠(yuǎn)不要白白浪費(fèi)危機(jī)”。老板們不要以為危機(jī)時(shí)候只有退租、裁人或退出配件業(yè)務(wù)是出路，100年后仍然有配件店存在，不是配件業(yè)務(wù)有什么問(wèn)題，而是我們的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)了問(wèn)題。

做保住老客戶(hù)

危機(jī)時(shí)刻，也是老客戶(hù)保衛(wèi)戰(zhàn)的時(shí)刻。留得青山在，不怕沒(méi)柴燒，你如果沒(méi)客戶(hù)了，就真的沒(méi)希望了。一方面防備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把你的老客戶(hù)搶走，另一方面也要幫助那些老客戶(hù)，他們?cè)?jīng)幫助過(guò)你的生意。

這時(shí)候客戶(hù)們也很難，如果客戶(hù)都退出這個(gè)行業(yè)，配件店就更沒(méi)機(jī)會(huì)了。所以，在力所能及的范圍內(nèi)，保住那些老客戶(hù)，度過(guò)疫情難關(guān)。

危機(jī)面前，有些廠家開(kāi)始嘗試新模式，有些代理商經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題，退出市場(chǎng)，配件店就有機(jī)會(huì)與廠家和代理商合作，互補(bǔ)地做好客戶(hù)服務(wù)和配件供應(yīng)。前提條件是：你要足夠優(yōu)秀。

我們已經(jīng)進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代，如果你的配件店還沒(méi)有數(shù)據(jù)，你必須立即做出改變，數(shù)據(jù)可以讓你的庫(kù)存和經(jīng)營(yíng)更健康。