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【專欄】論工程機(jī)械后市場的命運(yùn)共同體

來源:http://globalpharmadm.com/news615022.html   發(fā)布時間:2021-5-20 16:12:00

經(jīng)過多年的發(fā)展,工程機(jī)械后市場終于進(jìn)入了人們的視野,在制造商和代理商的年會上,后市場成為被提及頻率高的一個詞,似乎不提后市場就顯不出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的戰(zhàn)略眼光。

前幾年,市場出現(xiàn)大幅下滑,每家制造商和代理商都熱切地期待提升后市場,堤內(nèi)損失堤外補(bǔ),可是卻發(fā)現(xiàn)后市場似乎是個“偽命題”(見筆者的文章《后市場真的只是個“偽命題”嗎?》),因?yàn)楹笫袌龅闹髁娛悄切┻^了質(zhì)保期的老設(shè)備,主要工作是與那些老客戶打交道,而這些年企業(yè)只顧著銷售新設(shè)備,招待新客戶,質(zhì)保期結(jié)束以后,80%老客戶都流失了。沒有老客戶和老設(shè)備,后市場又從何談起呢?

所以,當(dāng)制造商和代理商終于把目光聚焦到后市場時,他們才失望地發(fā)現(xiàn):“終身免費(fèi)服務(wù)”的口號,有限的服務(wù)資源和不斷漲價的配件,讓他們的后市場送的送,丟的丟,只剩下質(zhì)保期內(nèi)的一小部分客戶暫時還在手里。高居不下的客戶流失率,讓后市場成為一個“偽命題”,因?yàn)榇砩趟峁┑姆?wù)產(chǎn)品和解決方案,都難以滿足客戶的需求。


2019年5月17日,在長沙中國工程機(jī)械后市場千人峰會上,薛小平老師做了《大象和螞蟻的博弈》演講,形象地把制造商和代理商比喻為大象,國產(chǎn)零件供應(yīng)商比喻為兔子,社會上的配件店、修理廠和背包客比喻為螞蟻。大象、兔子和螞蟻是后市場里的玩家,一起爭奪后市這塊蛋糕。

出乎人們意料的是,看起來實(shí)力雄厚、處于絕對優(yōu)勢的大象,卻在后市場競爭中敗給了弱小的兔子和螞蟻,每臺設(shè)備都是大象賣給用戶的,他們還為客戶提供了質(zhì)保期內(nèi)的服務(wù),按說客戶是他們的,可大象只占了20%后市場份額,看似弱小且毫無勝算的兔子和螞蟻卻搶到了80%的后市場。為什么會這樣?

答案只有一個:螞蟻和兔子提供滿足用戶需求的產(chǎn)品,而大象沒有。表面看,中國客戶對價格很敏感,不愿用原廠零配件,可客戶為什么寧愿買假貨也不用原廠件呢?要知道,20年前客戶可是寧愿多花錢也要買進(jìn)口設(shè)備的。原因在于,如果客戶用原廠件做維修和保養(yǎng),他們就無法賺錢,況且國產(chǎn)零件的質(zhì)量也越來越好。

大象們在整機(jī)市場上打價格戰(zhàn),以便增加設(shè)備的銷量,結(jié)果導(dǎo)致設(shè)備保有量過剩,客戶之間的競爭更加激烈。燃油價格上漲,人工成本上升,可設(shè)備租金卻一直在降,為什么?因?yàn)槭袌龉┬杵胶獗淮蚱屏耍袠I(yè)生態(tài)系統(tǒng)出了問題。

租金越來越低,客戶只能降低保養(yǎng)和維修成本,否則就無法賺錢和生存。設(shè)備價格越來越低,也讓舊設(shè)備維修變得價值不大。相反,舊設(shè)備拆解翻新的舊零件,卻成為新的零件來源,這讓高價格的原廠件更加無人問津。忙于整機(jī)市場的大象們,并不在意保外客戶流失給兔子和螞蟻,很長時間以來,他們對這塊價格非常敏感的市場根本就看不上。

壟斷是沒有出路的,很多大象只關(guān)心整機(jī)銷售,不愿在后市場投入,因?yàn)樵黾臃?wù)覆蓋會增加大象的成本,很多投入短期看不到回報(bào),而兔子和螞蟻的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)恰恰是大象好的補(bǔ)充。因此,建立產(chǎn)業(yè)命運(yùn)共同體是發(fā)展后市場唯一的出路,為了客戶的利益,打破大象與螞蟻、兔子對立的思維模式,用新思維重新審視后市場的生態(tài)圈,我們就會打開一扇窗,看到一個新世界。

相關(guān)標(biāo)簽:工程機(jī)械,

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